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盘点旅行社不良竞争种种

更新日期:2021/9/25 人气:
不知您是否有这样的感觉:咨询同一个旅游线路报价时,时常发现产品五花八门、价格高低不一,不同的旅行社价差非常大,行程繁琐且不好对比,让人无从选择。此外您可能又发现,市面上存在很多“特...

    不知您是否有这样的感觉:咨询同一个旅游线路报价时,时常发现产品五花八门、价格高低不一,不同的旅行社价差非常大,行程繁琐且不好对比,让人无从选择。此外您可能又发现,市面上存在很多“特价团”,如“80元的海螺沟3日游、1680元的韩国5日游、1280元的三亚5日游、1880元的普吉岛7日游”等等,团费包吃包住,价钱非常便宜,比自己买航班定酒店便宜多了。其实,这些价格低得不可思议的旅行团,正是旅游市场不正当竞争的产物,低价团看似便宜,其实利润非常可观。

   旅游团的实际成本中,有几个部分是可变的:1导游、2购物店、3自费项目。举个例子,当某客户询问“九寨沟3日游”,要求4星级住宿,找ABC三家旅行社来报价时,常见打价格战的方式如下:

●【住宿】
A旅行社:安排“正规挂牌”4星级酒店。
B旅行社:安排按照4星级标准来修建的“准4星级”酒店,这类酒店不挂星,优点是价格便宜些,缺点是由于没有挂星,“准4星”的酒店并没有统一的衡量标准,是不是真的能达到“4星”标准,全靠旅行社诚信。由此,以“条件稍好的民居、商务酒店、当地宾馆、山庄”来冒充“准4星级”酒店,便成为了很多同行降低报价、打价格战的方式。
C旅行社:任何宾馆都号称“准4星级”,条件完全达不到标准,这种做法已十分普遍。

●【餐费】(旅行社的团队餐默认8-10菜1汤,10人/桌,餐标越高,客人吃得越好)
A旅行社:安排30元/人/顿的正餐,折合300元/桌,吃得不错。
B旅行社:安排15元/人/顿的正餐,折合150元/桌,菜品虽有荤有素,但很一般。
C旅行社:安排10元/人/顿的正餐,折合100元/桌,菜品虽有荤有素,但很差。

●【导游】(并不是所有的导游都有工资,专带购物团的导游,不仅没有工资,还要倒给行社交人头费,花钱买游客来带,他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成,压力巨大但收入可观,途中会大力地“劝”,甚至“逼迫”客户消费)

A旅行社:安排优秀导游,此类导游只带“0购物、0自费”的旅行团,他们的收入以日薪计算,能力一般或刚入门的导游,日薪300元/天;经验丰富的优秀导游,日薪400元/天甚至更高。
B旅行社:安排专门带购物团的导游,此类导游需向旅行社交100-120元/人的人头费,为了收回人头费并赚得高额提成,导游只好软硬兼施地逼迫客人消费,只要安排这类导游,团费便可比A低100-120元/人。
C旅行社:与B同样的做法。

●【购物店】(购物店与旅行社签有协议,只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟,即使客人没有购买任何商品,每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳,若客人购物,旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大,若客人不买商品,“店方”不止损失“进店费”,还没有盈利,所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外,导游也会与店方配合,劝客户购物,客户的购物情况直接关系到导游的收入)

A旅行社:不进购物店。
B旅行社:不进明显购物店,号称“0购物”,实则再另行安排带“隐形购物店”的小景点,如“藏族村寨”和“中国古羌城”,每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。这类景点售卖藏银和藏药,客户不知是坑,还误以为景点多,很划算。
C旅行社:号称只进3个购物店、实则还要增加2个“隐形购物店”。每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。

●【自费项目】(旅行社所推荐的自费项目,平均提成在60%以上,如歌舞晚会150-180元/人,真实成本只需几十元。隔行如隔山,自费项目越多,团费就越便宜,不了解的客户可能会觉得越划算,旅行社也越容易收客,但这些便宜下来的团费,最终还是会转嫁到客户身上,旅行社可以用推荐自费的形式赚回来,即使承诺“不强迫、全凭自愿”,但是往往也伴随着力度很大的推荐行为,客人不胜其烦。

A旅行社:不推荐自费项目,真正纯玩。
B旅行社:以“赠送两个晚会”的名义,先行包含成本只需几十元的“烤羊晚会”和“歌舞晚会”。途中再推荐晚会升级版,每个晚会升级需付120-150元/人,两个晚会便可收入240-300元,由于导游已经交了人头费,客户若不参加自费,便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大,他的态度完全取决于客人的消费程度。
C旅行社:号称“虽然要推荐2个自费项目,但不会强迫”,推荐力度比B更大。

●【客户初步筛选】
A旅行社:质量好,但价格比BC旅行社贵,容易被懵懂的客户筛除掉。
B旅行社:不仅比A旅行社多包含两个晚会,还多两个景点“藏族村寨”和“中国古羌城”,价格又比A旅行社便宜很多,懵懂的客户会觉得此团有性价比,很划算。
C旅行社:价格便宜,懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺不强迫消费,那我不消费也可”,预算有限的客户,容易冲动选择此团。

●【真实的销售情况】
A旅行社:销量一般,大多数客户会选择B。
B旅行社:销量最好,质量一般,客人消费好时皆大欢喜,消费不好时就可能引发矛盾。
C旅行社:销量一般,质量很差,客人会存侥幸心理报名,消费不好时时常引发纠纷。

●【真实质量对比】
A旅行社:优点:货真价实,客户回头率高。缺点:容易被客户误认为价格稍高。
B旅行社:优点:看似价格合理,旅行社签单率也最高。缺点:伪品质团,体验一般。
C旅行社:优点:看似价格便宜,实则旅行社单次利润最高。缺点:品质最差,体验最差。

●【容易误导客户的陷阱】
1:号称“0购物”,并额外赠送“藏族村寨”和“中国古羌城”,这两个景点都是“隐形购物店”。
2:号称“只进1个综合土特产店”,其实这种特产店并不正规,不是客人所想象的只卖便宜“土特产”的店,店内主要售卖“藏银、藏药”等高利润产品,土特产只是次要搭配。
3:以“赠送两个晚会”的名义,先行包含成本只需几十元的“烤羊晚会”和“歌舞晚会”。途中再推荐晚会升级版,每个晚会升级需付120-150元/人,两个晚会便可收入240-300元。
4:旅行社向客户承诺“不强迫推、全凭自愿”,实际情况是导游会大力推销,力度大得让客户不胜其烦。

●【常见疑问】
★问:“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多,主要就是源于“导游交给旅行社的人头费,购物店交给旅行社进店费”吗?
★答:是的,这就是根本原因。假设旅游成本是400元,“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费,旅行社的报价便可以便宜150元,价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空,并额外盈利,“导游+购物店店员”会大力推销,当客户的人均消费达到300元以上时,便会盈利,这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高,推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜,但最后的消费总额,却远远高于A团,这便是整个旅游业无奈的现状。

●【常见疑问】
★问:“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多,主要就是源于“导游交给旅行社的人头费,购物店交给旅行社进店费”吗?
★答:是的,这就是根本原因。假设旅游成本是400元,“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费,旅行社的报价便可以便宜150元,价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空,并额外盈利,“导游+购物店店员”会大力推销,当客户的人均消费达到300元以上时,便会盈利,这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高,推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜,但最后的消费总额,却远远高于A团,这便是整个旅游业无奈的现状。

●【总结】
    如今的旅游市场竞争激烈,旅行社的销售压力极大,很多同行都把眼前利益放在首位,却忘记了何为质量?在长期的团队操作经验中,我们深刻体会到,旅行社只有做到“质量好、价格合理”,客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户,使报价暂时有优势,而盲目跟风,通过各类小猫腻降低报价,以价格战赢得客户,只会是一锤子买卖,客户再也不会回头,这样只会是个恶性循环,没有回头客,旅行社谈何发展。企业在选择旅游产品时,一定要将品质放在第一位,望您多一些理智,您的理解是我们坚持做品质团的动力,我们始终相信,“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。

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