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定制包团游和跟团游,你知道多少?

更新日期:2021/9/17 人气:
定制游(Tailor-made Travel),是一种国外非常流行的旅游方式,是根据旅游者的需求,以旅游者为主导进行旅游行程的设计。通俗的说就是根据自己的喜好和需求定制行程的旅行方式。这种模式...

    定制游(Tailor-made Travel),是一种国外非常流行的旅游方式,是根据旅游者的需求,以旅游者为主导进行旅游行程的设计。通俗的说就是根据自己的喜好和需求定制行程的旅行方式。这种模式在业界的特点就是弱化了或者去除了中间商,能够给旅游者带来最个性化的服务。

这是一段来自百度的解释,从大众的理解里定制游大概有这么几个特点和前提:
1.需求导向 按需定制
2.区别于跟团和自由行
3.品质和专业服务
4.个性、私密、一站式

正确认识定制游

    在定制游领域,我幸运地见过几个做的不错的公司和个人,他们在自己的领域能够做到专业、专注、人情、温度、有所坚持,除了获得尊重和持续的信任,也能获得不错的回报。

    定制游是一种很好的旅行方式,能够基于用户的需求出发按需提供满意的产品和服务,某种程度上也意味着用户有着更丰富的旅行经历、更多样的体验需求,同时伴随着更贵的价格、更好的服务、更灵活的安排。过去几年因为资本的进入吸引了更多的企业和个人加入到这个领域,也给很多进入行业的新人描绘了一幅职业选择和旅行方式的美好景象。但任何概念都不如接近事物本质的思考。

    今天我们看到的大部分定制游还不是新事物和新方式,很多还停留在获客手段和销售方式上,并没有改变旅行产品生产和服务提供传统的价值链条,无论是供给端(产品、人才)还是需求端(付费意愿、旅行方式)仍然处于发展的早期阶段。真正的定制,依然稀缺。


   四年前,在国内旅游巨头企业还未来得及布局时,一批创业公司如雨后春笋般迅速切入定制游市场,但很快定制旅游从沸点到了冰点,在定制旅游泡沫的背后,不仅是来自资方的压力,更多的是技术、服务、硬件资源、品牌等诸多方面的局限,要达到定制旅游客户的标准,企业需要具备的条件并不低。

   今天,定制旅游企业无论是资源整合能力还是技术服务能力都达到了一个小巅峰。但市场需求越来越强烈,竞争也随之加剧。一些创业公司面临着流量、转型带来的考验。

误解一:
    过时的定制游模式人工定制、达人定制、UGC反向定制、PGC定制以及人工智能模式等等,哪些模式现在开始走入危机或是该淘汰?很难讲哪些应该被淘汰,但出现了不同的定制模式至少说明了市场的需求是存在的,且还未被满足,这是一个好的征兆。但从另外一个角度来看,我们现在还并不能断定这些模式的错与对。相反,这些模式都不是不存在排他性的,而是处于一个交融的状态。

   从趋势上来讲,定制化的自由行是旅游的未来,正如现在很多地接社所言,跟团游的数量逐年下降。从行业角度来看,互联网时代信息足够透明,传统模式的旅行社已经在批量淘汰,旅行社必须要从卖产品转向卖服务。但成功于此,失败也于此。旅行社的卖服务的能力的预期和客户想得到的预期是不一致的。

误解二:
转型B端是为了“续命”当下多半的定制旅游企业都向B端转型,这是在一个流量昂贵时代的自救手段吗?
   
    实际上,定制旅游企业转型b段的原因并不像大家所看到的是因为c端产品贵。尤其是技术型企业会对c端市场产生“过敏”。一般,技术型企业的第一原则是帮助用和快速的找到最优方案,效率高可执行的,但我发现让用户寻找最优并不明显。到底是什么让用户觉得方案的优势不明显,如何让他相信你给他的就是最好的方案呢?是体验。比如我们吃西餐,除了牛排我们为此买单的原因还包括这件餐厅的环境、服务。定制游也是如此,除了效率以外,服务和体验也很重要,专业的人可以让他产生信任感,认同,而不仅仅是做好牛肉就可以了。

   所以技术型企业更适合在人的背后帮助他们,从而提高旅企的市场嗅觉、更加细致的市场分析、更加准确的市场定位、更加灵活的组织方式、更加先进的技术手段、更加人本的服务水平、更加精准的营销能力,也更加释放了技术型定制游企业的优势,这也是转型b端的最大原因。比起自救的说法,应该说是找到了符合自身特征的商业模式,及时止损。

误解三:
定制游技术处于瓶颈
每家都在吹嘘自己的技术如何牛掰,那么定制旅游的技术革新已经发展到什么阶段?新的难点是什么?

    个人认为定制旅游的技术已经发展到一个成熟的阶段了,我一直相信智能永远比人工更加精准。现在最大的难点是人们对智能技术缺乏信任感,不愿意为一个方案而付钱,但旅行社是愿意的,从这里再次论证了技术应该去为旅行社服务。或许我说的过于理想化,但实际上现在技术真的没有问题,更大的问题是来自于使用者的能力。

误解四:
毛利率不足10%的定制游都是伪命题

    坦白讲,这是一个互相“嫌弃”的市场,高端定制看不起低端定制。但其实每家都有擅长自己的客群,企业要取决于自己的基因做自己的事,有人愿意为高端客户服务,有人也原以为中产阶级服务,谁都不高也不低。

    现在定制游创业企业之所以在c端市场活得艰难,除了个别是来自于自身原因外,更多的是来自于流量掌控者的“抵制”,在线上小企业就是没有话语权,不公平的条约、被动的地位但又离不开,每家企业都在这其中纠结着。不得不说,商场就是谁更大谁说话就更有分量,用户的信任感就会更多。而中小企业职能负责“背黑锅”,在这个艰苦的创业岁月,谁也不比谁容易,多些思考比什么都更重要,谣言止于智者。

   不过,刨去外在因素,定制旅游企业也存在自身原因。互联网公司有一个通病就是“能说”,所谓的海归、达人高调的切入定制游市场,却还远远不敌一家不到十人,却成熟掌握了当地资源的老地接社。以目前的市场形势来看,容易出现抄袭模仿等现象,没有独家资源的定制旅游企业不会在这个市场逍遥太久。

误解五:
定制游工作并不都是诗与远方

   在印象中,定制旅行从2017年开始就是一个很受关注的领域,那一年行业内出现了很多的新公司,“私人订制”也给准备进入旅游行业的新人描绘了一幅诗和远方的美好画卷,很多公司的招聘需求都把定制师的工作描绘成人在机场、刚下飞机、抖音达人,月薪过万...,这其实对新人是一种很大的误导。

   事实上,今天定制游的发展远没有这般想象的美好,任何概念都不如接近事物本质的思考,今天分享一下对定制游的一些理解,希望对正确认识定制游有些帮助。


误解六:
新瓶旧酒的流量形式

   今天我们看到的大部分“定制游”只是一种获客的流量形式,包括携程定制、飞猪定制、马蜂窝定制,商家没变,产品没变,获客的方式变了,对商家来说,只是多了一种收集流量的方式,对用户来说我不用去挑选产品了,下个需求单比自己复杂地搜索比较,购前成本低了一些。

   某种意义上也是一种零和游戏的加减法,“找到自己想要的旅行太难了”,“那你告诉我吧”,左手换右手,从货架电商迁移过去的这部分流量填起了定制游的一部分市场规模。今天来自平台最大体量的“定制”依然停留在咨询报价,这在旅游行业一直都有,也是旅行售前基础的交易过程,无论线上还是线下,只不过过去叫“咨询”和“报价”今天换了新的说法叫“定制”。

误解七:
对用户,难以真正按需

   定制的前提是理解用户需求,我们以为的定制师是旅行经验足够丰富、对目的地足够了解,但是今天的定制师很多是没有去过目的地、依靠百度、小红书、马蜂窝的攻略和公司培训完成了对目的地的基础了解,以及拿到公司这个季度主推的3条线路问题清单开始上线接单。

   能够定制的前提是足够理解需求且足够了解目的地。一个旅行经验不够、没有去过目的地人通过微信来告诉一个旅行经历更多的人如何去玩转欧洲、三亚、西班牙,在今天的定制游行业真实存在。他们很多来自于刚刚走出校门的毕业生或是传统的旅行销售,有着有限的旅行经历和对目的地的了解,他们在过去也许还有一个身份,叫“客服”。

   不专业的不只是个人,还有公司。一个做海岛定制的企业在接到用户想去欧洲旅行的需求时,也会开心地说出“可以”,转身便在朋友圈和微信群里求助“谁家有欧洲的7天行程”,发来一下。除了自身的专业性不够,来自经营效率的要求也无法完全按照用户的需求来定制。

    用户的需求是纷繁多样的,如果都去理解并执行,订单跟进的时间成本和操作成本都会很高,所以一般的做法要求定制师,相同目的地无论是什么样的需求最终都转化成既有的3条线路,只有这样效率才高。

    定制师是属于旅行公司的,他们的收入根据订单的收益分配,这样结构下的定制很难完全基于用户需求出发,不得不兼顾了公司和个人利益,带着销售目标和销售方向的引导,这种利益结构下推荐的旅行方式和资源,未必是用户真正需要的,但却是公司最挣钱的,最能帮助定制师完成业绩的。一个定制师一年做出的旅行方案涉及的产品和玩法,可能都是大同小异。至于用户需求,总是可以被引导的。

误解八:
定制游是独立于跟团游和自由行之外的旅行形式吗?

   大部分定制游的最终产品形态并不一定是“私家”或“独立”,而是给了一本“行程单”自己出发,或者和昨天同样定制的2波客人一起跟团,最终的出游方式依然没有离开自由行和跟团。商家没变,供给没变、产品没变、出游方式没变,这样的“定制”离定制,还有很远。

                         来源:搜狐网      编辑:四川成都中国青年旅行社报价网

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